COM-03
Édition 01 · 29/06/2026
Playbook commercial
Mise en propreté des
réseaux aérauliques
Le guide de l'équipe pour vendre le dépoussiérage et la désinfection des réseaux de ventilation — tertiaire & santé : pitch, motivations, découverte, arguments (CAP), objections, closing.
Cibles · Property / Facility managers, services techniques, hygiène (santé) · Appui · NF EN 15780, prélèvement massique, méthodologie AES
Au sommaire
1 · Le pitch
2 · Cibles & déclencheurs
3 · Motivations (SONCAS)
4 · Découverte (SPIN)
5 · Argumentaire (CAP)
6 · L'offre AES
7 · Objections & closing
Air & Eau Services — Aide à la venteDocument interne — ne pas diffuser
Playbook commercial · Mise en propreté des réseaux
Le pitch
1.
L'accroche
Un réseau aéraulique propre, c'est un air sain, une énergie maîtrisée et une conformité que l'on peut prouver.
Formulation synthétiqueAvec le temps, les gaines de ventilation accumulent poussières et micro-organismes : un réservoir invisible que l'air soufflé peut remettre en suspension dans les locaux. AES remet ces réseaux en propreté — brossage mécanisé, aspiration sur unité mobile, désinfection — selon une méthodologie éprouvée, par zone et sans désorganiser l'exploitation. L'état est mesuré avant / après (prélèvement massique, g/m²) : la propreté devient prouvée, pas supposée, et le besoin est dimensionné au plus juste.
1.1 · Angles selon l'interlocuteur
Property / Asset manager
La propreté des réseaux protège la QAI des occupants, limite la surconsommation des CTA et alimente le reporting ESG / la valorisation de l'actif. La mesure fournit une preuve tracée, utile en due diligence.
Services techniques / FM
Réseaux propres et tracés, intervention planifiée par zone, sans arrêt subi. Des pertes de charge réduites et un dossier d'exploitation à jour.
Hygiène (santé)
Maîtrise du risque infectieux aéroporté, désinfection des réseaux, conformité aux exigences de qualité d'air (NF S90-351). Une preuve exploitable en audit.
2.
À qui s'adresser & quand
Tertiaire
Property / Asset managers, Facility managers, directeurs d'exploitation, syndics.
Santé
Hygiène (EOHH / CLIN), services techniques, ingénieur biomédical.
Industrie / agro
Responsables HSE, maintenance, qualité, environnements à QAI exigeante.
2.1 · Les déclencheurs — quand mobiliser l'argument
- Réseaux anciens, jamais nettoyés
- Prélèvement massique de gaine non conforme
- Plaintes QAI, poussières ou odeurs aux bouches
- Surconsommation ventilation / pertes de charge
- Travaux à proximité, empoussièrement
- Audit, certification ou reporting ESG
- Plan de maintenance préventive aéraulique
- Requalification d'une ZAC (santé)
Playbook commercial · Mise en propreté des réseaux
Ce qui motive vraiment le client
3.
Les ressorts d'achat — méthode SONCAS
Le levier dominant varie selon le secteur : Argent / Confort en tertiaire, Sécurité en santé. Identifier le second levier de l'interlocuteur et y adapter l'argument.
| Levier | Ce qui le préoccupe | L'argument à appuyer |
|---|---|---|
| Sécurité | QAI, risque infectieux (santé), responsabilité d'exploitant | Élimination du réservoir, désinfection, conformité (EN 15780, NF S90-351) |
| Orgueil | Image de l'actif, certification, exemplarité ESG | Démarche qualité tracée, réseaux propres et documentés |
| Nouveauté | Sortir de l'entretien « à l'aveugle » | Mesure objective (g/m²) avant / après vs déclaratif |
| Confort | Continuité d'exploitation, tranquillité | Intervention planifiée, par zone, sans gêner l'activité |
| Argent | Énergie, OPEX, arrêts subis | Pertes de charge réduites, cibler l'utile, anticiper l'urgence |
| Sens | Santé des occupants, environnement | Un air sain pour les occupants et les plus fragiles |
En pratique
Couples fréquents : Argent + Confort (FM / exploitation tertiaire), Sécurité + Orgueil/certification (hygiène, qualité), Argent + Orgueil/ESG (asset management). On adapte l'ordre des arguments en conséquence.On ne vend pas un nettoyage, on vend la maîtrise d'un réseau — mesurée et prouvée.
Playbook commercial · Mise en propreté des réseaux
La découverte — faire émerger le besoin
4.
Questionner avant d'argumenter — méthode SPIN
Faire formuler le besoin par l'interlocuteur. L'écoute prime sur l'exposé : un besoin qu'il a exprimé lui-même n'est plus discuté.
S · Situation — comprendre l'existant
- Comment entretenez-vous vos réseaux aérauliques aujourd'hui ? À quelle fréquence, et sur quelle base ?
- Vos réseaux disposent-ils de trappes de visite ? Quand ont-ils été nettoyés pour la dernière fois ?
P · Problème — faire admettre le manque
- Avez-vous une mesure chiffrée de la propreté de vos gaines, ou est-ce du déclaratif ?
- Constatez-vous des poussières aux bouches, des odeurs, ou une ventilation qui semble forcer ?
I · Implication — faire mesurer le risque / le coût
- Que se passe-t-il en cas de plainte QAI, d'audit, ou — en santé — d'échec de qualification d'une zone ?
- Quel est l'impact d'un réseau encrassé sur votre consommation d'énergie et vos arrêts d'exploitation ?
N · Projection — faire désirer la solution
- Si vos réseaux étaient propres, mesurés et tracés, qu'est-ce que ça changerait pour vos occupants et votre dossier d'exploitation ?
- Disposer d'une preuve chiffrée avant / après, ce serait utile en audit ou en reporting ?
Principe
L'argumentation n'intervient qu'après la formulation du besoin par l'interlocuteur. On questionne, on reformule, puis on propose.Playbook commercial · Mise en propreté des réseaux
L'argumentaire — la grille CAP
5.
Caractéristique → Avantage → Preuve → Bénéfice
Pour chaque atout, dérouler les quatre niveaux. La présentation se conclut systématiquement par le bénéfice client.
| Caractéristique | Avantage | Preuve | Bénéfice client |
|---|---|---|---|
| Brossage mécanisé + aspiration sur unité mobile (U.M.A.), dans le sens du flux | Décolle et capte le dépôt accumulé sur les parois | Prélèvement massique avant / après (g/m²) | Un air sain, des pertes de charge réduites |
| Ballonnage & isolement de tronçons | Traitement ciblé, zone par zone, sans tout arrêter | Plan d'intervention, ballons obturateurs | Exploitation préservée |
| Désinfection des réseaux, bouches & grilles | Neutralise la charge microbienne résiduelle | Protocole tracé, solution bactéricide / fongicide | Zones sécurisées (santé) |
| Pose de trappes de visite normalisées | Accès pérenne pour l'entretien et l'inspection | Trappes étanches (5 000 Pa), entraxe 3–15 m | Réseau maintenable dans la durée |
| Auto-contrôle + contrôle qualité & rapport | Propreté garantie et restituée par écrit | Fiche qualité signée, rapport d'intervention | Sérénité en audit, dossier à jour |
Exemple d'enchaînement
Le brossage mécanisé (C) élimine le dépôt accumulé (A) ; l'efficacité est mesurée par prélèvement massique avant / après (P) ; l'air redevient sain, les pertes de charge baissent et la propreté est prouvée (B).Un réseau propre et mesuré, c'est un actif maîtrisé — et démontrable.
Playbook commercial · Mise en propreté des réseaux
L'offre AES & la différenciation
6.
La prestation : un chantier cadré, en 4 temps
Une intervention conduite selon notre méthodologie de mise en propreté, dimensionnée à partir d'un diagnostic et tracée de bout en bout.
Temps 1
Diagnostic
Prélèvement massique + inspection caméra, repérage des trappes et du taux d'encrassement.
Temps 2
Préparation
Plan d'hygiène & sécurité, planning, protection des lieux, pose de trappes, ballonnage.
Temps 3
Traitement
Brossage mécanisé, aspiration U.M.A., désinfection — dans le sens du flux.
Temps 4
Contrôle
Prélèvement massique après, auto-contrôle, rapport d'intervention.
Ce que reçoit le client
- Réseaux remis en propreté et désinfectés
- Rapport avant / après (g/m²) + classe NF EN 15780
- Photos / cartographie, attestation et trappes posées
- Dossier de traçabilité intégrable au dossier d'exploitation
Pourquoi AES (différenciation)
- Spécialiste de la propreté des réseaux aérauliques, tertiaire & santé
- Une méthodologie éprouvée — on mesure et on trace, pas de déclaratif
- Du diagnostic au contrôle final, un seul interlocuteur
L'angle qui fait signer
Commencer par un diagnostic (prélèvement massique) : un engagement limité qui objective le besoin, dimensionne le chantier et justifie le devis. On ne vend pas un nettoyage à l'aveugle, on vend une décision fondée sur la mesure.Playbook commercial · Mise en propreté des réseaux
Objections, closing & fiche réflexe
7.
Réponses aux objections
Nos réseaux sont récents
Un réseau récent s'encrasse aussi ; seule la mesure (g/m²) permet de le savoir objectivement.
On ne peut pas arrêter la ventilation
L'intervention est planifiée, par zone : grâce au ballonnage, on isole les tronçons sans arrêter toute la centrale, pendant les heures creuses.
On n'a jamais eu de problème
La mesure permet de le démontrer et de sécuriser votre responsabilité d'exploitant — avant qu'un problème ne survienne.
C'est un coût supplémentaire
Un réseau encrassé coûte aussi : surconsommation, arrêts subis, plaintes. L'entretien maîtrisé cible la dépense là où elle est utile.
Ce n'est pas obligatoire
La NF EN 15780 encadre la propreté des réseaux et le Code du travail impose l'aération des locaux ; la responsabilité d'exploitant, elle, est bien réelle.
8.
Closing
Formulations proposéesUne première étape de diagnostic est proposée : la propreté des réseaux est mesurée, et le plan de nettoyage est dimensionné en conséquence. Avant tout chantier, le besoin est objectivé par la mesure.
Conclusion de l'entretien
L'entretien se conclut par la fixation d'une date : visite de cadrage ou diagnostic, coordonnée avec les services techniques (et l'EOHH en santé).Fiche réflexe — le déroulé en un coup d'œil
1
Accroche
Pitch adapté au profil (PM / FM / hygiène)
2
Découverte
Questions SPIN, écouter
3
Argumenter
CAP + levier SONCAS
4
Objections
Rassurer, recadrer
5
Closing
Diagnostic + une date
La propreté d'un réseau ne se déclare pas : elle se mesure, se prouve et se pilote.